Comment transformer les journées portes ouvertes en rendez-vous : scripts et séquence de suivi

La plupart des journées portes ouvertes ne sont pas un échec par manque de participants, mais par manque de suivi. Pour obtenir plus de rendez-vous, deux éléments sont essentiels : un argumentaire simple sur place qui qualifie les visiteurs sans être insistant, et une courte séquence de suivi qui transforme les simples curieux en rendez-vous et visites confirmés. Ce guide vous propose des argumentaires pratiques et une méthode de suivi éprouvée à mettre en œuvre après chaque journée portes ouvertes.

Les journées portes ouvertes offrent une occasion idéale : vous rencontrez des acheteurs motivés en personne, au moment même où ils envisagent un déménagement. Le problème, c’est que beaucoup d’agents immobiliers les considèrent comme un événement passif, alors qu’il faudrait les voir comme un véritable levier de conversion .

Votre objectif n'est pas de « recueillir des noms ». Votre objectif est de programmer la prochaine étape : une visite, une consultation avec un acheteur ou un entretien pour discuter du financement et de la prise en charge du dossier. Voici comment procéder.

1) Changement de perspective : vous ne vendez pas la maison, vous réservez la prochaine étape

Les visiteurs peuvent adorer la maison sans pour autant rien faire. La conversion passe par la clarté :

• qui ils sont (acheteur, voisin, investisseur, curieux)

• ce qu'ils veulent

• quand ils prévoient de déménager

• quelle devrait être la prochaine étape

  
  

Lorsque vous guidez la conversation, les rendez-vous paraissent naturels, et non forcés.

2) Le script de la journée portes ouvertes en 3 questions (simple et non commercial)

Utilisez ceci après une brève salutation et après leur avoir laissé explorer pendant une minute.

Script : « Merci d’être passé(e) – une petite question pour que je puisse mieux vous aider. »

1. Travaillez-vous déjà avec un agent ?

2. Vous débutez tout juste ou prévoyez-vous d'acheter dans les 30 à 90 prochains jours ?

3. Qu'est-ce qui est le plus important pour vous : l'emplacement, le budget ou le type de maison ?

   
   

Cela permet d'accomplir rapidement trois choses : respecter les relations, identifier l'urgence et vous donner une piste claire pour le suivi.

3) Comment recueillir des informations de contact sans se sentir mal à l'aise

Au lieu de demander « Puis-je avoir votre adresse e-mail ? », offrez de la valeur.

Script : « Si vous le souhaitez, je peux vous envoyer le dossier complet d'informations sur la propriété, ainsi qu'une sélection de maisons similaires dans ce secteur. Quel est votre meilleur courriel et votre meilleur numéro de téléphone ? »

Ensuite, confirmez : « Parfait ! Préférez-vous recevoir les mises à jour par SMS ou par e-mail ? »

Cela semble utile et permet un suivi basé sur l'autorisation.

4) Que dire lorsqu'ils « regardent simplement »

La plupart des visiteurs vous diront cela. Ne luttez pas contre, détournez-les de leur attention.

Script : « C’est tout à fait juste. La plupart des gens commencent comme ça. Si vous deviez déménager, que faudrait-il faire en premier : trouver le bon endroit, comprendre votre budget ou choisir le bon moment pour vendre votre maison actuelle ? »

Vous avez maintenant entamé une véritable conversation, sans pression.

5) La conclusion du rendez-vous (2 options qui semblent naturelles)

Vous souhaitez leur proposer une prochaine étape qui corresponde à leur degré d'urgence.

Option A : Visite privée « Si ce quartier vous plaît, je peux vous montrer 2 ou 3 biens similaires cette semaine afin que vous puissiez comparer correctement les prix. Cela vous intéresse ? »

Option B : Appel de 15 minutes pour un plan d’achat « Si vous le souhaitez, nous pouvons faire un rapide appel de 15 minutes afin que je puisse cerner votre budget et les meilleures rues/immeubles à surveiller. Souhaitez-vous réserver cela ? »

Proposez deux options horaires : « Demain soir serait-il préférable, ou vendredi matin conviendrait-il ? »

6) La séquence de suivi (copier-coller)

Utilisez cette séquence après chaque journée portes ouvertes. Soyez bref et humain.

Le jour même (dans un délai de 2 à 4 heures)

Texte : « Bonjour [Nom], merci d’être passé(e) à la journée portes ouvertes à [Adresse]. Souhaitez-vous que je vous envoie la brochure d’information ainsi que quelques annonces de biens similaires à proximité ? »

Lendemain

Texte ou courriel : « Question rapide : envisagez-vous d’acheter dans les 30 à 90 prochains jours, ou commencez-vous tout juste à explorer le marché ? »

Jour 3

Message promotionnel : « J’ai trouvé 3 options comparables près de [Région] dans votre gamme de prix. Voulez-vous que je vous les envoie ? »

Jour 5

Demande de prise de rendez-vous en douceur : « Si cela vous convient, je peux organiser un appel rapide de 15 minutes pour discuter de votre plan d’achat et vous indiquer précisément ce qu’il faut surveiller (prix, immeubles, bonnes affaires). Souhaitez-vous le réserver ? »

Jour 7

Conclusion simple : « Devrais-je continuer à vous chercher des profils compatibles, ou préférez-vous que je fasse une pause pour le moment ? »

Ce dernier message reçoit des réponses car il est respectueux et facile à répondre.

7) Les plus grandes erreurs qui font échouer les conversions lors des journées portes ouvertes

La plupart des agents perdent des rendez-vous parce que :

• ils ne posent pas de questions de qualification

• ils ne proposent pas de prochaine étape claire

• ils attendent trop longtemps avant de donner suite.

• ils envoient des courriels génériques de « remerciements de votre visite ».

• Ils ne tiennent pas compte de qui est chaud ou froid.

  
  

Les journées portes ouvertes sont couronnées de succès lorsqu'on les considère comme un système et non comme un événement ponctuel.

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