Comment construire un système de recommandations : anciens clients, réseau et stratégie de partenariat

Les recommandations ne s'obtiennent pas en sollicitant davantage, mais en restant présent à l'esprit des bonnes personnes, en offrant une expérience client irréprochable et en nouant des partenariats stratégiques qui génèrent un flux constant de clients. Ce guide vous montre comment mettre en place un système de recommandations simple, reposant sur trois piliers : vos anciens clients, votre réseau et vos partenaires. Vous bénéficierez ainsi d'un flux régulier de mises en relation sans dépendre du hasard.

La plupart des agents souhaitent obtenir davantage de recommandations, mais ils les perçoivent comme une demande ponctuelle (« Pourriez-vous me recommander ? ») plutôt que comme un système. Un véritable système de recommandations est prévisible : il vous permet de rester en contact avec les bonnes personnes, favorise des échanges réguliers et facilite les présentations.

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'une base de données immense. Il vous faut de la cohérence et une stratégie simple à mettre en œuvre auprès de trois groupes : vos anciens clients, votre réseau et vos partenaires .

1) Premier pilier : Anciens clients (Votre source de recommandation la plus performante en termes de conversion)

Vos anciens clients vous font déjà confiance. Si vous disparaissez après la conclusion de la vente, vous perdez la clientèle la plus facile à fidéliser.

Un moteur client simple comporte trois parties :

Un rythme de communication régulier. Il n'est pas nécessaire d'être constamment en contact, mais plutôt de maintenir un contact fiable. Un point trimestriel et quelques échanges saisonniers par an peuvent suffire, à condition d'être effectués avec constance.

Une raison de prendre contact. Ne vous contentez pas de « prendre des nouvelles ». Apportez une valeur ajoutée : une mise à jour de la valeur de votre maison, un résumé des fluctuations du marché, un rappel des taxes et des frais de clôture, ou une liste de vérifications d’entretien.

Une demande de recommandation discrète. Les meilleures demandes de recommandation semblent naturelles et utiles, sans aucune intention de vendre. Intégrez-la à une conversation : « Si vous entendez parler de quelqu’un qui envisage d’acheter ou de vendre, je serais ravi de l’aider de la même manière. »

Points de contact clients antérieurs qui fonctionnent

• Message « Mise à jour de la valeur de votre propriété » 2 à 4 fois par an

• message de félicitations pour un anniversaire

• Conseils saisonniers pour les propriétaires (le printemps et l'automne sont particulièrement utiles)

• Invitation à remercier les clients

• Un petit point rapide « Avez-vous besoin de quelque chose ? » après les fluctuations du marché

  
  

2) Deuxième pilier : Sphère (Votre réseau qui a besoin d'un système)

Votre réseau, ce sont tous ceux qui vous connaissent : amis, famille, voisins, collègues, parents d’élèves, contacts à la salle de sport, relations sociales. On vous recommande à votre réseau lorsque les gens se souviennent de ce que vous faites et se sentent à l’aise de vous présenter.

L'erreur est de maintenir le contact sans objectif précis. Le but est simple : associer votre nom à un résultat clair.

Ce dont votre sphère a besoin de vous

• un créneau bien défini (« J’aide les acheteurs de condos à Montréal » / « J’aide les vendeurs à maximiser leur prix grâce à un plan de lancement »)

• visibilité régulière (publications sur les réseaux sociaux, brèves mises à jour du marché, messages occasionnels)

• une phrase d'introduction simple qu'ils peuvent utiliser

  
  

Exemple de phrase d'introduction pour Sphere : « Si vous connaissez quelqu'un qui prévoit de déménager, n'hésitez pas à nous mettre en relation ; je m'occuperai d'eux. »

3) Troisième pilier : Partenaires (Le raccourci vers la croissance)

Les partenaires génèrent un volume de recommandations plus rapidement que votre réseau, car ils sont déjà en contact quotidien avec des propriétaires et des acheteurs.

Parmi nos principaux partenaires de recommandation, on peut citer :

• courtiers hypothécaires

• notaires

• inspecteurs

• déménageurs

• rénovateurs et entrepreneurs

• courtiers d'assurance

• gestionnaires immobiliers

• planificateurs financiers

  
  

Mais l'essentiel n'est pas d'avoir beaucoup de partenaires, mais d'en avoir quelques-uns solides avec un échange de valeur clair.

Comment construire des relations de partenariat qui produisent réellement des résultats ?

Commencez par une approche simple : choisissez 5 à 10 partenaires et établissez des relations de manière intentionnelle.

Apportez-les :

• clients (le cas échéant)

• contenu qu'ils peuvent partager (listes de contrôle, guides)

• événements co-organisés (séminaire pour acheteurs, atelier sur les documents de copropriété)

• une promesse claire concernant l'expérience client (afin qu'ils fassent confiance aux personnes que nous recommandons).

  
  

Ensuite, suivez ce parcours comme un pipeline : qui vous avez rencontré, avec qui vous avez pris contact et qui vous envoie des clients.

4) Le système hebdomadaire « moteur de parrainage » (simple)

Vous n'avez pas besoin d'un grand plan. Vous avez besoin d'actions répétables.

Hebdomadaire:

• Contactez 10 personnes (anciens clients et contacts) avec un message à valeur ajoutée.

• réserver 1 partenaire café/Zoom

• Publier 2 contenus renforçant la confiance (conseil de marché, liste de contrôle, témoignage, victoire)

  
  

Mensuel:

• Envoyer une courte newsletter (point sur le marché + un appel à l'action)

• envoyer un message de « réactivation de la base de données » aux contacts inactifs

• Veuillez examiner les coordonnées des personnes qui vous ont recommandé et les remercier comme il se doit.

  
  

C’est ce qui rend les recommandations prévisibles.

5) Scripts que vous pouvez copier-coller

Enregistrement du client précédent (texte)

« Bonjour [Nom] — une petite question : souhaitez-vous que je vous envoie une estimation actualisée de la valeur de votre maison en fonction des ventes récentes dans votre région ? »

Demande de recommandation informelle (après leur réponse)

« Bien sûr. Et si vous entendez parler de quelqu'un qui envisage d'acheter ou de vendre, n'hésitez pas à nous mettre en relation ; je serai ravi de vous aider. »

sensibilisation des partenaires

« Salut [Nom] ! Je suis en train de constituer un petit réseau de partenaires locaux de confiance afin d’assurer une expérience optimale à mes clients. Serait-il possible de prendre un café la semaine prochaine pour voir si une collaboration est envisageable ? »

Message de remerciement suite à une recommandation

« Merci de m'avoir présenté·e, c'est vraiment gentil de votre part. Je m'en occuperai avec grand soin. Si vous avez besoin de quoi que ce soit, n'hésitez pas à me contacter. »

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